Što je stvaranje potencijalnih klijenata?
Generiranje potencijalnih kupaca je proces generiranja interesa potrošača za proizvod ili uslugu s ciljem pretvaranja tog interesa u prodaju. U internetskom marketingu to obično uključuje prikupljanje podataka za kontakt posjetitelja (koji se nazivaju “potencijalni klijent”) putem web obrasca.
Generiranje potencijalnih kupaca ključni je dio prodajnog toka za mnoge B2B tvrtke budući da njihovi proizvodi mogu koštati tisuće eura, a manje je vjerojatno da će posjetitelji weba kupiti njihov proizvod ili uslugu izravno s web mjesta. Prikupljanje novih potencijalnih klijenata omogućuje poduzećima da educiraju i njeguju potencijalne kupce putem marketinga putem e-pošte, prije nego što dopru do kvalificiranih potencijalnih klijenata izravno putem prodavača.
Generiranje potencijalnih kupaca također je važno za e-trgovinu i druge tvrtke, budući da je marketing putem e-pošte još uvijek jedan od najučinkovitijih kanala za online marketing, a prikupljanje podataka za kontakt potencijalnog kupca omogućuje tvrtki da im se kasnije reklamira, čak i ako ne kupe odmah.
Kako funkcionira stvaranje potencijalnih klijenata
Dvije su glavne komponente procesa stvaranja potencijalnih klijenata: privlačenje prometa na vašu web-lokaciju i zatim uvjeravanje da s vama podijele svoje podatke za kontakt.
Prvi korak u procesu je pronalaženje učinkovitog načina za privlačenje potencijalnih klijenata na vašu web stranicu. Ovisno o ciljevima vaše tvrtke i proračunskim ograničenjima, postoji mnogo načina da počnete privlačiti izglede na svoju stranicu. Slijede neki od ključnih načina koje tvrtke koriste za povećanje prometa:
- Search Engine Marketing (SEM) – SEM je oblik internetskog oglašavanja koji uključuje plaćanje tražilicama (kao što su Google ili Bing) za prikazivanje oglasa u njihovim rezultatima pretraživanja. Budući da je pretraživanje primarni način na koji se ljudi kreću webom, ovo može biti veliki izvor prometa.
- Optimizacija za tražilice (SEO) – optimizacija za tražilice slična je SEM-u, jer uključuje dobivanje prometa s tražilica, ali umjesto plaćanja tražilicama za oglase, SEO uključuje optimizaciju vaše web stranice za algoritme tražilice tako da se pojavljuje više u organske rezultate pretraživanja.
- Društveni mediji – web-mjesta društvenih medija kao što su Facebook i LinkedIn postala su neka od najpopularnijih web-mjesta na webu i počinju konkurirati pretraživanju kao glavni izvori prometa. Promet s društvenih mreža možete privući objavljivanjem sadržaja na platformama društvenih medija ili plaćanjem oglasa koji se prikazuju na mrežama.
- Prikazni oglasi – Ova vrsta oglašavanja dolazi u različitim oblicima kao što su video, slika, audio ili tekst. Ovi se oglasi mogu kupiti na relevantnim web-mjestima kako bi se taj promet usmjerio na vaše web-mjesto, obično putem modela plaćanja po kliku (PPC).
- Offline događaji – Online marketing često može započeti offline. Događaji kao što su industrijske konferencije i susreti mogu biti dobar način za umrežavanje s potencijalnim novim kupcima, informiranje o vašem brendu i dovođenje na vašu web-lokaciju. To mogu biti događaji kojima prisustvujete kao gost, događaji koje sponzorirate ili događaji koje sami vodite.
Nakon što posjetitelji počnu dolaziti na vašu web-lokaciju, sljedeći korak je pretvoriti ih u potencijalne kupce putem online obrasca. To se može učiniti pomoću mnogo različitih taktika za stvaranje potencijalnih kupaca, ali uključuje zainteresiranje korisnika za vaš proizvod ili uslugu i njihovo navođenje da dostave svoje podatke za kontakt, često korištenjem poticaja (poznatog kao “magnet za potencijalne klijente”).
Evo uobičajenih marketinških strategija koje tvrtke koriste za stvaranje potencijalnih kupaca:
- Sadržaj – Pružanje visokokvalitetnog sadržaja u zamjenu za podatke za kontakt uobičajena je praksa u stvaranju potencijalnih klijenata. Ovaj sadržaj može biti bilo što, od bijele knjige, studije slučaja ili infografike do e-knjige ili ekskluzivnog videa. Ideja je privući potencijalne kupce u svoju ciljanu publiku sadržajem koji je relevantan za vaše poslovanje i zahtijevati od njih da daju svoje podatke za kontakt prije nego što mogu pristupiti sadržaju.
- Webinari – Webinar je video sesija uživo koju vaši posjetitelji mogu pogledati i u njoj sudjelovati. Webinari obično traju od pola sata do sat vremena i pružaju informacije i obrazovne materijale o određenoj temi. Budući da su webinari interaktivni i zahtijevaju veliko vremensko ulaganje, mogu biti izvrstan način ne samo za stvaranje potencijalnih klijenata, već i za njihovu edukaciju i konverziju.
- Odredišne stranice – Vaš proizvod je najbolji alat za stvaranje potencijalnih kupaca. Ako imate uvjerljiv proizvod koji rješava veliku bolnu točku, posjetitelji će htjeti dati svoje podatke za kontakt čak i bez ikakvih poticaja. Predstavljanje vašeg proizvoda na najatraktivniji način često se provodi putem odredišnih stranica ili prodajnih stranica, koje pomažu u edukaciji i pretvaranju potencijalnih kupaca. Optimizacija odredišne stranice ključna je kako biste bili sigurni da izvlačite maksimum iz ovih stranica.
- Nakon što se stvori potencijalni kupac, ako je kupac na ciljnom tržištu, potencijalni kupac postaje Marketing Qualified Lead (MQL) i tim za digitalni marketing počet će njegovati potencijalnog klijenta putem marketinških kampanja. Ovaj proces njegovanja obično uključuje kampanje automatizacije marketinga na određene popise e-pošte kako bi se pratio sadržaj koji pomaže u edukaciji i uvjeravanju potencijalnih klijenata da na kraju sazriju u prodajne potencijale.
Nakon što je potencijalni kupac njegovan, mogućeg potencijalnog klijenta može se uvjeriti da obavi dolaznu kupnju na web-mjestu ili kontaktiranjem prodavača, pretvarajući ga u prodajno kvalificiranog potencijalnog klijenta. U prodaji poduzeća često je prodajni tim taj koji dopire do potencijalnog klijenta kako bi zaključio posao.
Kako poboljšati stvaranje potencijalnih klijenata
Osim privlačenja više prometa na vašu web-lokaciju, postoji mnogo načina na koje možete optimizirati svoju web-lokaciju kako biste privukli više potencijalnih kupaca.
Budući da je sadržaj često ključni poticaj za privlačenje potencijalnih kupaca, eksperimentirajte s različitim dijelovima sadržaja, postavljanjem poziva na radnju i magnetima za potencijalne klijente kako biste odredili koja vrsta sadržaja ima najbolju izvedbu. To obično uključuje prepoznavanje vaših ključnih likova kupaca i stvaranje sadržaja koji bi bio uvjerljiv i koristan za privlačenje kvalitetnih potencijalnih kupaca.
Osim poticaja, često je ključni dio toka konverzije koji se može optimizirati obrazac za potencijalne klijente. Iako je s poslovnog stajališta korisno prikupiti što je više moguće informacija o potencijalnom klijentu, više polja obrasca dovodi do smanjenja podnošenja obrazaca. Eksperimentirajte s različitim duljinama obrasca kako biste vidjeli što je optimalno u smislu snimanja i informacija o kontaktu.
Postoje i mnogi drugi aspekti web-mjesta koji se također mogu optimizirati, od jasnog poziva na radnju do toga da web-mjesto ne odvlači pažnju i bude jednostavno za navigaciju tako da korisnici mogu lako doći do sadržaja koji želite. Istraživanje podataka u analitičkoj platformi može biti korisno za vizualizaciju načina na koji se potencijalni potencijalni klijenti kreću vašom web lokacijom.
Kako koristiti A/B testiranje za poboljšanje stvaranja potencijalnih klijenata
Iako postoje mnogi elementi vaše stranice koji se mogu poboljšati, ne želite ih samo implementirati sve odjednom i nadati se najboljem. Tu dolazi A/B testiranje.
A/B testiranje omogućuje vam testiranje različitih promjena na vašoj web-lokaciji u segmentima vašeg prometa kako biste utvrdili imaju li one pozitivan učinak na vašu stopu konverzije i kakav će zapravo biti učinak. Testiranje vam omogućuje donošenje odluka o promjenama na vašoj web-lokaciji na temelju podataka, umjesto da idete samo intuitivno.
Bilo da mijenjate svoje obrasce za potencijalne klijente ili testirate različite magnete za potencijalne klijente, softver za A/B testiranje olakšava prikazivanje različitih verzija vašeg web-a posjetiteljima, tako da možete odrediti koja verzija ima najbolju izvedbu.